«Будь-який майстер гідний свого особистого бренду»

Інтерв'ю з Павлом Гринишиним: як заснувати б'юті-бізнес?

Журналістка STALEKS.
Пишу про б'юті індустрію, збираю інформацію і ділюся трендами. Веду рубрику інтерв'ю ("PRO актуальне") на Ютуб-каналі STALEKS.

Відкрити свій бізнес в б’юті-індустрії – справа хитра. Тут мало вкласти гроші і найняти команду фахівців. Важливий комплексний підхід: лідерська хватка, вміння слухати і чути підлеглих, а також стежити за трендами і пропонувати цікаві ідеї. Легко сказати? Так, в такій справі допомога точно б не завадила. Павло Гринишин – той самий чоловік, який знає, як правильно заснувати бізнес в індустрії краси і не прогоріти згодом. Цій людині підвладні як локальні проекти, так і великомасштабні корпорації. Павло відкриває нейл-бари та салони краси по всій країні, а також надає консультаційну підтримку бізнесменам і бізнес-леді. Жартома він називає свою команду «докторами» і говорить, що його мета – «вилікувати» ваш бізнес і вдихнути в нього життя. STALEKS дізнався всі секрети цього непростого заняття і з задоволенням розповість, що допоможе вашому проекту залишитися на плаву.

Особистий бренд – з чого почати?

– «Grinishyn» – це вже бренд. Ви назвали вашу консалтингову фірму вашим прізвищем. Хотілося б дізнатися, як це сталося? З якими подіями це пов’язано? – Я думав про це десь 2 роки. Стереотип мислення в українському суспільстві прив’язаний до особистості. Досить складно відстоювати авторське право на нейминг, якщо у тебе немає прив’язки до особистого бренду. Багато майстрів нігтьового сервісу ставлять мені запитання: чи варто відкривати студію власного імені? Я б порадив майстрам відразу будувати особистий бренд: формувати авторський простір, створювати продукти, які сприятимуть формуванню особистого іміджу. Будь-який майстер гідний цього. – Ви рекомендуєте це навіть майстрам-початківцям , які поки що не мають якихось напрацювань в бізнесі? – Про це потрібно спочатку задуматися. Це не такий простий шлях. Вам потрібно подумати про складові частини, про те, який багаж у вас є. Розробіть SWOT-аналіз, придумайте свій девіз, логотип, слоган, тип брендингу. Як мінімум потрібно рік з цією думкою прожити, створити певний продукт, викристалізувати свої переваги, певну концепцію, для чого ви потрібні ринку. Я кожен раз рекомендую майстру задавати собі питання: «Якщо мене завтра не буде на ринку, що втратить мій клієнт?» – У вас був досвід, коли до вас приходили майстри-початківці та говорили: «Хочу бути брендом»? -Так звісно. І наші рекомендації: почніть ні з легалізації вашого бренду, ні з Укрпатенту, а з відповідей на головне питання: скільки у вас передплатників в інстаграмі або фейсбуці? Обов’язково, з цього я рекомендую починати за великим рахунком всім, тому що світ вже давно знаходиться у віртуальній реальності. Як тільки перевалить рубіж в перші 10 000 передплатників, можна починати розмову про власний бренд. Коли кількість досягне в 100 000 передплатників – це вже наступний рівень, після «сотки» вже можна говорити про монетизацію – продаж реклами на вашій сторінці.

«Як салон назвеш»

– А що легше: розвивати бізнес «з нуля» або реанімувати старий? – Для мене, по суті, це не має значення. Мені однаково цікаво мати справу і з першим і з другим випадком. Скрізь є свої плюси і мінуси. Наприклад, коли ми розвиваємо вже сталий бізнес, його перевага його в тому, що базові процеси відпрацьовані. Не потрібно оптимізувати оподаткування, орендувати приміщення, домовлятися з постачальниками. З іншого боку, стара система складно змінюється. Розумієте, завести якийсь інноваційний продукт до біса складно. З новим салоном в цій справі значно простіше. Всі новинки, починаючи з автоматизації та закінчуючи якимись оригінальними маркетинговими рішеннями, майстри ловлять миттєво, розумієте, вони до цього відкритіші. При цьому, існують божевільні ризики, адже не налагоджені базові бізнес-процеси. Потрібно заново вибудовувати бухгалтерію, формувати персонал. Ми недавно сиділи з однією із наших улюблених клієнтів, салоном якої ми управляли: «Рідна, з тих 132 чоловік, яких ми набрали з самого початку, скільки людей залишилося?» Відповідає: «Через 3 роки – 2 людини». Це нормальний процес, текучка кадрів, але це теж час, сили і нерви. – А які існують вимоги до назви салону краси (або будь-якого іншого б’юті-проекту)? – Задумайтесь, що взагалі назва салону несе в собі? Ось ви назвали свій салон там «Міруар», а чому? Коли приходиш і ставиш власникам це питання – що ви хотіли донести світу цією назвою і як це пов’язано взагалі з місією вашого салону? (Натякаєш їм, як би). Відповідь – я не знаю, ну, гарна назва, французька. Друзі мої! У цій країні не всі ще англійську знають! Ось я хочу навести приклад вдалої назви. Був свого часу чудовий салон краси “Апельсин”. Ви знаєте, що вони робили? Вони кожному клієнту після обслуговування дарували апельсин. Здавалося б, максимально просто. Тобто, ми такі ж щирі, ми такі ж справжні, як ось цей простий апельсин. – Тобто, в ідеалі, назва повинна бути не тільки милозвучною, гарною і читабельною, але ще і шифрувати в собі місію, яку переслідує цей салон? – Абсолютно так. Це, власне, ще один інструмент, завдяки якому ви будуєте спілкування з клієнтом і виокремлювати свою цільову аудиторію. Кому-то важлива естетика, кому-то – безпека, затишок, низька цінова політика, що завгодно. Ось, наприклад, салон з назвою “У Марини” або “Оленка” – це салон для кого? Для домогосподарок, правда? Для кумоньок, це прекрасна назва, яка добре підходить для якогось житлового району.

Фото з особистої сторінки Павла Гринишина на Facebook

Який він – наш клієнт?

– Назву придумали, місію в нього вклали. Що далі? – Наступний крок у формуванні особистого бренду – це план дій. Тут нам важливо розуміти, за допомогою яких інструментів ми зможемо донести до максимальної кількості потенційних клієнтів інформацію про те, хто ми, що ми і чим ми можемо бути вам корисні. Планування бюджету – важлива частина. З ким ми укладаємо партнерські договори, кого ми шукаємо в нашому бізнес-оточенні і якого клієнта ми хочемо там отримати. На цьому етапі ми вже малюємо портрет нашого з вами клієнта і дивимося, де його можна знайти. І, звичайно ж, потрібно збирати фідбек. У щомісячному форматі. Це четвертий або завершальний етап – проаналізувати результати нашої рекламної активності, скільки прийшло первинних клієнтів, яким є їхній середній чек, чи задоволені ми оборотом, чи залишаються ці клієнти разом з нами (який відсоток утримання). – Цільова аудиторія розраховується на третьому етапі, де ми складаємо бізнес-план? – Абсолютно справедливо. – Цікаво дізнатися, наскільки доцільно брати вузьку аудиторію або краще все-таки прагнути розширити до масової? – Світ йде до вузької спеціалізації. Вся західна освіта побудовано на знанні вузького профілю. Наприклад, ті ж барбершопи, студії-солярії, нейл-студії – ці вузькоспеціалізовані підприємства заточені на одну послугу, яка у них виходить ідеально. І як показує досвід, вони успішні. Дуже небезпечна штука – працювати на велику аудиторію, тому що економ-сегменту потрібно що? Мінус 10 грн ціни. Лакшері-сегмент цікавлять абсолютно інші параметри: інтер’єр, зірковість, імідж, ритуальність. І ці дві аудиторії дуже рідко перетинаються. Тому, за визначенням, неможливо працювати на всіх, це не раціонально. Сам по собі брендинг, він, звичайно, не врятує ваше підприємство, але з цього потрібно починати, це вас приємно відрізняє від всіх інших і це дасть вам яскраву конкурентну перевагу на першому етапі.

«Підемо в антикваріат»

– Скільки живе бренд? – Якщо раніше ми говорили, що тривалість життя бренду – це 5 років, на сьогоднішній момент в б’юті-індустрії, з моєї точки зору – 3 роки. 3 роки до моменту ребрендингу, ренеймінгу, якоїсь реконструкції (внутрішньої, ціннісної). Для того, щоб ви навчилися нести нові смисли. Ви подивіться, адже не секрет, наскільки зросли продажі тих же УФ-ламп для домашнього використання. Ви подивіться яка широка реклама в інтернеті і ЗМІ всяких гаджетів, які були передбачені спочатку для салонного догляду! Вибачте мене, ти вже можеш стати майстром педикюру практично на дому, купи машинку і п’яти три собі самостійно. Так, я трішечки цинічно сміюся, але факт залишається фактом: попит народжує пропозицію. – Чи не боїтеся роботу втратити? – Абсолютно не боюся. Я сміюся і кажу, що ми підемо в антикварний сегмент. – Це як? – Існує ж антикварні магазини, в яких продають речі, яким вже 100-200 років. Таким же антикваріатом залишаться і салони краси для особливих шанувальників. Це буде ультра- дорого. Це буде маленький, вузький сегмент, більшість людей все-таки піде в автоматизований бізнес, тому що це буде банально швидше і дешевше. Але для тих, для кого важливо людське тепло, розмова, у кого є потреба поговорити з людиною – для тих ми будемо працювати.

Рахуємо математику

– Розкажіть докладніше про план дій. Щоб заснувати особистий бренд – що для цього треба? – Рахувати математику. Починаємо з ціноутворення: розраховуємо вартість своїх послуг і їх відповідність нинішньому ринку. Формуємо рекламний бюджет і стежимо за фідбек. Тобто, скільки ви витратили на ту чи іншу рекламу, який результат отримали? Складаємо суму витрат, дивимося кількість клієнтів і стежимо за кожним хто прийшов по цій рекламі. Це ж теж велика праця. Це треба або делегувати адміністратору, або робити самостійно. Розрахуйте свої виробничі потужності, свої ціни. Щоб це все окупалося, розумієте. Не треба поспішати, адже скільки прикладів, коли наші майстри розчаровуються. Каже, мовляв, я ось 500 доларів витратила на рекламу, отримала нуль, я більше не буду рекламуватися. – Ось з приводу цього. Як на цьому початковому етапі не прогоріти і далі щоб розвиток пішов тільки по висхідній? – На старті ми повинні розуміти, яку суму вкладаємо в цей бізнес і коли ця сума нам повернеться. Ось ця ключова, технічна відповідь, яку ми зобов’язані отримати до моменту інвестування. Для цього існують наші класичні 4 звіту: це рух грошових коштів (контроль грошей, витрат і доходів), кількість первинних клієнтів і їх вартість, відсоток утримання клієнтів і, останнє, це управлінський звіт, в якому у нас прописана наша окупність, рентабельність, оборотність . Це, можливо, звучить на перших порах складно, але повірте, сучасне програмне забезпечення дозволяє все це автоматизувати. Але спочатку їх, звичайно ж, треба налаштувати, щоб розуміти, який на виході ти матимеш результат і як в динаміці за ним стежити. НЕ прокидаючись в наприкінці місяця: ах, нічим платити зарплату персоналу або податки з орендою!

Команда мрії

– А якщо людина мріє про особисте бренд, то йому на початку все одно доведеться збирати команду, правильно я розумію? – Бажано, бо один у полі не воїн. Не може бути талановитий нейл-дизайнер настільки ж талановитим маркетологом, бухгалтером або адміністратором. У нього банально не вистачить 24 годин на добу, розумієте. Навчися ділитися прибутком з тими людьми, які будуть допомагати тобі бути краще. До речі, ще один лайфхак: шукайте людей, які за цінностями з вами збігаються. Шукайте однодумців. З іншого боку – поважайте людей, чужу думку, яка не збігається з вашим, навчіться приймати це чужу думку. І, до речі, напевно, ще один тренд, яким я хотів з вами поділитися. З моєї точки зору, майбутнє за свого роду міні-коворкінг однодумців, але майстрів різного профілю. Я думаю, що особисті амбіції ще довго не дозволять об’єднуватися в команди майстрів одного і того ж профілю. Якщо ви знаєте, що ви дуже емоційна людина, знайдіть людину, яка буде вас вчасно опускати на землю. – Ви орієнтуєтеся більше на індивідуальну особливість конкретного бізнесу або все-таки є якийсь певний шаблон, канон, за яким ви рухаєтеся? – І перше, і друге. Звичайно ж, підприємства індивідуальні. Немає абсолютно схожих майстрів, немає абсолютно схожих салонів, спа, нейл-студій, мереж. Не існує. Але є певні структурні або шаблонні підходи. Я кажу, про тих же самих базових 4 звітах. Рух грошових коштів потрібно контролювати кому завгодно, приватного майстра або повноцінної мережі салонів краси. Управлінський звіт в кінці місяця повинен робити і той, і інший. Друзі, у вас повинен бути план особистого зростання, розписаний, бажано на рік, ви повинні відвідувати заходи, форуми, конференції, семінари, майстер-класи. Каже мені: «Павло, я вже 5 років працюю на цій косметиці, мене все влаштовує». Птаха моя рідна, навіщо ж ти закриваєш себе у власну мушлю, не обмежуй себе. Це не означає, що ти візьмеш другу косметику або обладнання. Нові лінії, нові бренди – ти повинна знати про них все. Ти повинна бути на цих семінарах, ти повинна бути відкрита для інформації, тому що і тренди міняються, правда. Тому спілкуйтеся, будьте відкриті чогось нового, дізнавайтеся щось нове, відвідуйте професійні заходи та буде вам щастя. Це одна із запорук вашої успішності.